Soutenons les performances des ventes

Il y a quelques années j'ai découvert Sergio Zyman à Paris alors qu'il donnait une conférence pour la sortie de son nouveau livre "The end of marketing as we know it". Il n'apporte pas une révolution scientifique au marketing mais sait souligner et aide à nous concentrer sur les bonnes et mauvaises pratiques d'un marketing efficace. Il m'a, de ce fait, laissé cette phrase que je garde à l'esprit à tout moment:

"Le seul propos du Marketing est de vendre plus à plus de monde, plus souvent et pour plus d'argent." -- Sergio Zyman

A la lumière de cette citation, je me suis toujours efforcé de combler le gap entre les ventes et le marketing, m'assurant que les commerciaux percevaient la valeur ajoutée des activités marketing. Si vous ne jouissez pas de bonnes relations de travail avec votre homologue dans les ventes, commencez à vous demander ce que vous devez changer dans vos livrables. Le succès du marketing se mesure à la croissance du chiffre d'affaire et à la réduction des coûts associés à la vente. Ceci reste vrai en Marketing 1.0 ou Marketing 2.0: un intangible.

Je soulève ce sujet parce que j'ai pris connaissance de chiffres très intéressants à propos de Benchmarks de performance de la vente, et je voulais partager avec vous les éléments les plus frappant issus de cette étude portant sur 1,300 entreprises, toutes industries confondues:

• Seulement 60% des commerciaux atteignent ou dépassent leurs objectifs
• Seulement 37% des entreprises indiquent avoir implémenté un processus de vente formel
• 63% du revenu vient de la base installée et 37% de nouveaux clients
• Seulement 38% des entreprises disposent de ce qu'elles appelleraient "l'exactitude de prévisions"
  
• La plupart on un taux de succès de 50% de leurs propositions écrites (moyenne=48%).

Ce billet de Lewis Green nous dit tout:

"Parce qu'en fin de compte, nos résultats et la valeur de ce que nous faisons sont mesurés en ventes, pas en campagnes de mailing, plaquettes commerciales, ou packaging.... Je crois également que les équipes marketing et ventes devraient constituer un seul département et travailler étroitement ensemble à toutes les étapes du processus, depuis la compréhension des clients, au marketing stratégique et planification des ventes et jusqu'à la transaction." -- Lewis Green

Amis Marketers, nous sommes en charge de tout cela. Faisons bouger les choses.

La segmentation pour améliorer la fidélité à la marque

J'ai fait référence récemment au ciblage comportemental sur Marketing 2.0 comme moyen pour améliorer l'efficacité marketing. Je voulais revenir sur ce sujet à la lumière d'une plaquette que vous pouvez télécharger sur le site d'Omniture, pour partager avec vous une astuce pour une segmentation réussie comme la décrit Wikipedia.

"Les conditions d'une segmentation réussie sont: homogénéité au sein du segment, hétérogénéité entre les segments, les segments sont mesurables et identifiables, ils sont accessibles et actionnables, un segment est suffisamment large pour être profitable.
Ces critères peuvent se résumer au moyen mnémotechnique de l'acronyme ADAMS:

• A Actionnable: vous devez disposer d'un produit pour ce segment
• D Différentiable: il doit répondre différemment à un marketing-mix différent
• A Accessible: il doit être possible de l'atteindre efficacement
• M Mesurable: la taille et le pouvoir d'achat peuvent être mesurés
• S Substantiel: le segment doit être suffisamment large et profitable" -- Wikipedia (Traduction Marketing .2.0)
  

Je ne reviendrais pas sur tous les paramètres de la segmentation (Géographique, Démographique, Psycho-graphique et Comportemental), vous pouvez suivre les différents liens pour en savoir plus, mais je voulais souligner les paramètres comportementaux: avantage recherché, fréquence d'utilisation du produit, fidélité à la marque, usage final du produit, niveau de décision d'achat, unité de prise de décision tel que Wikipedia les décrit dans le monde Marketing 1.0. Ceci reste valable bien sur mais de nouvelles dimensions apparaissent avec le Marketing 2.0, particulièrement autour de l'analyse comportementale. Grâce aux techniques du web, vous pouvez facilement suivre, en utilisant des cookies par exemple, ce qu'un prospect a fait pour atterrir sur votre site web et ce qui a retenu son attention.

Encore plus intéressant, dans notre monde web 2.0 un prospect, et même en la matière un client, exprime sa relation avec la marque. Cela a changé de façon sensible avec l'avènement du web 2.0. En conséquence, le ciblage comportemental et la segmentation du marché offrent un moyen puissant pour dialoguer différemment avec chacun des segments. Définir vos segments selon les grandes lignes de l'attitude de loyauté -- lisez plus sur la loyauté client sur Wikipedia -- et garder à l'esprit les règles ADAMS , vous guideront vers la solution appropriée pour améliorer cette loyauté.

le Web 2.0 sera nomade: déjà 2,7 milliards de mobiles dans le monde

Comme je cherchais quelques chiffres pour étayer mon billet d'hier, j'ai mis le doigt sur celui-ci très intéressant Communities Dominate Brands: Putting 2.7 billion in context: Mobile phone users, des auteurs du livre Communities Dominate Brands que je n'ai pas encore lu, et qui fournit des métriques de premier choix pour mûrir notre réflexion:

"Voitures: 800 million, PC: 850 million, téléphones fixes: 1,3 Milliards, cartes de crédit: 1.4 Milliards, TV: 1,5 Milliards. Combien de téléphones portables en usage aujourd'hui? Utilisés aujourd'hui, oui, 2,7 Milliards. Il s'est vendu 950 million téléphones l'année dernière et le nombre total d'abonnés est passé de 2,1 Milliards à 2,7 milliards. Trois fois plus de téléphones portables que de voitures ou de PC. A peu près deux fois plus de possesseurs de téléphones portables que de téléphones fixes ou de cartes de crédit. Et près de deux fois plus de téléphones mobiles en usage que de postes TV." -- Tomi T Ahone

Il se dessine une conclusion rapide, les téléphones mobiles ou plus largement les appareils nomades sont le prochain choc d'importance sur le web à mesure que les opérateurs font évoluer leur modèle commercial pour l'accès Internet mobile vers un forfait mensuel à l'image du haut débit dans le fixe. La prochaine rupture de masse sur le net est déjà en route: le web 2.0 devient mobile. Les consommateurs donneront leur opinion, photos et videos pour partager des informations en image se déroulant autour d'eux, directement à partir de leur mobile!

Dites moi, amis marketers, vous sentez vous à même d'ignorer ce medium bidirectionnel quand vous savez que le Marketing 2.0 est déjà là? Quel énorme pari!

Marketing Mobile: à utiliser avec précaution, mais à utiliser

J'ai assisté hier à Ad Tech Paris, une bonne manière de capter les tendances de la pub on-line du moment. Parmi d'autres sessions intéressantes, j'ai été interpellé par celle à propos de la pub sur les mobiles "Mobile advertising – the long and winding road" coordonnée par Mobile Entertainment Forum (MEF). Les orateurs, voir sur la photo de gauche à droite, étaient Marc-Henri Magdelenat -- Screentonic, Minh Tran -- Nokia Mobile Advertising, Patrick Parodi -- Amobee & MEF, Richard Saggers -- Vodafone et notre modératuer Gilles Babinet -- Eyeka.


Ils ont couvert un grand nombre de sujets pour expliquer à quel point la pub sur les mobiles était importante parmi nos tactiques marketing et à quel point l'approche était unique. Ne pas oublier, par exemple, que le permission marketing est impératif dans ce domaine, rien n'est plus personnel que votre mobile, n'est-ce pas? Les mobiles sont les seuls nouveaux appareils que les gens portent en permanence depuis que la montre bracelet a fait son apparition. Certains dorment même avec leur portable! Gardez également à l'esprit que sur ce média, ce sont les consommateurs qui paient pour recevoir de la pub, nous devons donc faire des pubs courtes et pertinentes. Enfin, les coupons de promotion sur les mobiles -- oui ,oui, des codes barre sur votre téléphone que vous présentez à la caissière du magasin où vous vous trouvez ou proche de vous -- sont bien plus facile à utiliser et transporter que les coupons traditionnels où même ceux du web, en particulier quand vous les associez à votre localisation.

Fort de mon expérience de l'industrie du mobile chez Sun Microsystems, lorsque je marketais (c'est pas français ça, mais bon) la plateforme Java, je ne pouvais qu'être tout à fait en phase à propos de l'efficacité du marketing mobile. L'Europe et l'Asie sont certainement en avance de phase dans ce domaine puisque les mobiles connectés à Internet se répandent à la vitesse grand V. En UK ils ont même lancé un web-zine à ce propos du nom de Mobile Marketing Magazine. Incroyable!

Mais je pense que certains aspects clé ont été éludés pendant cette conférence. Les téléphones portables disposent d'attributs clé pouvant nourrir le ROI du marketing:

• Authentification: nous savons qui vous êtes de façon certaine,
• Paiement: votre opérateur peut facturer et encaisser ce que vous achetez et consommez , ouvrant la voie pour que les opérateurs deviennent un tiers de confiance e-commerce,
• Impulsivité et web 2.0: comme nous avec toujours notre téléphone avec nous, rien ne serait plus naturel que de l'utiliser pour un achat d'impulsion et de retourner notre avis de consommateur immédiatement.

Sans oublier que d'ici 3 à 5 ans, les appareils nomades constitueront le principal accès à Internet pour les consommateurs, à l'image du Japon. L'expérience utilisateur va également s'améliorer sensiblement, allez voir le lancement de iPhone par Steve Jobs sur Marketing 2.0 pour en avoir un avant-goût.

Les marketers câblés Marketing 2.0 ne peuvent plus ignorer le marketing mobile au moment ou ils planifient leur prochaine campagne. Alors, envisagez-le pour votre mix, mais avec beaucoup de précautions d'usage car cela peut se révéler une épée à double tranchant.